Velas Resorts : redéfinir le luxe au Mexique en s'adaptant au marché québécois

12-01-2018 11:50
Marie-Eve Vallières

Pour Velas Resorts, la création d'une expérience luxueuse au Mexique n'est possible qu'au moyen d'investissements majeurs et d'une attention inégalée aux détails. Même sur le marché québécois, qui pourtant, est souvent ostracisé par les marques haut de gamme.

Lors de son plus récent passage à Toronto, le vice-président de Velas Resorts, Juan Vela Ruiz, a accordé une entrevue à PAXnouvelles.com. Portait d'un hôtelier qui n'a pas peur d'aller au-delà des idées préconçues.

Une question de perception

Le défi aura été, tout d'abord, d'inverser la perception qu'avaient les vacanciers canadiens du Mexique, soit celle d'une destination soleil pas chère, afin de la positionner comme l'endroit idéal pour un voyage culturel luxueux.

"Le Mexique est une destination très connue pour le marché de masse, mais pas pour le segment haut de gamme", expliquait Juan Vela Ruiz. "Nous avions initialement de la difficulté à percer parce que nous ne sommes pas dans la fourchette de prix des masses".

La perception du public a évolué au cours des dernières années, notamment grâce aux efforts de relations publiques du conseil de promotion du Mexique.

Ainsi, le Canada est rapidement devenu le deuxième marché en importance pour la marque globale, et le premier pour la propriété Casa Velas, réservée aux adultes et dotée de trois parcours de golf — ce qui aurait grandement contribué à séduire les Canadiens, selon le vice-président.

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Le luxe a sa place, même au Québec

"Depuis les trois dernières années, la croissance a été assez significative, ici, au Québec. Nous sommes très heureux d'entendre parler français dans nos complexes! Les employés me le disent quand je me rends sur place", s'enthousiasme Sophie Raymond, directrice des ventes régionales au Canada pour Velas Resorts.

Exit le stéréotype du Québécois qui ne cherche qu'un forfait à bon prix sans égard à la destination soleil : il y a bel et bien un segment qui recherche spécifiquement le produit de luxe, la gastronomie, le service, l'oenologie, "ce qui cadre tout à fait avec notre marque", renchérit Sophie Raymond.

Juan Vela Ruiz persiste et signe : "Nous avons fait plusieurs avancées importantes au Québec. Lorsque nous avons commencé, notre directeur général croyait que le marché canadien n'appréciait pas suffisamment le segment luxe au Mexique et que c'était une perte de temps de consacrer du temps à développer le produit ici, surtout au Québec. Je croyais que c'était complètement faux! On m'a par la suite conseillé d'embaucher une personne québécoise totalement bilingue".

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Un aller-retour express à Québec pour rencontrer des agents

Juan Vela Ruiz rencontre les partenaires de l'industrie et les agents de voyages canadiens chaque année afin d'accroitre la notoriété de la marque Velas Resorts.

Il a insisté de se rendre à Québec afin de rencontrer le personnel de l'agence Laurier Du Vallon, qui vient de signer un groupe totalisant 400 personnes.

"Il était sans équivoque : c'est très important pour lui d'entretenir les relations d'affaires en personne. C'est pour cela que nous avons fait un aller-retour à Québec dans la même journée", expliquait Sophie Raymond.

Des groupes, mais pas que

Bien que les groupes représentent environ 30% du chiffre d'affaires de Velas Resorts, le groupe insiste que les familles demeurent une priorité, en plus des couples. Ceux-ci bénéficient encore davantage de zones exclusives, dont une piscine entière au Grand Velas Los Cabos et plusieurs restaurants au Grand Velas Riviera Nayarit.

"En raison de la façon dont nous dessinons nos propriétés, celles-ci sont accessibles tant pour les familles que les couples", expliquait Juan Vela Ruiz.

Et c'est précisement ce design, ainsi que les investissements significatifs y étant intrinsèquement rattachés, qui distinguent la marque de ses compétiteurs.

Le vice-président spécifie, au passage, que les équipes des opérations et des ventes se réunissent deux fois l'an afin de discuter des commentaires émis par les clients et de planifier les développements pour chaque propriété.

Qu'est-ce qu'un hôtel de luxe?

Pour percer dans le marché haut de gamme, quelques règles doivent obligatoirement être suivies, selon Juan Vela Ruiz, afin de pouvoir justifier les tarifs et éviter que les clients ne réservent un séjour dans un hôtel moitié moins cher.

"D'abord, il faut dépenser 500 000$ par chambre. Ensuite, il faut un chef par restaurant. Il faut aussi trois employés par chambre pour conserver ce standard de service. Et il faut être prêt à perdre entre 5 et 10 millions de dollars la première année", énumére-t-il.

"Seriez-vous prêt à faire tout cela?"

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